コロナ禍の影響もありリフォーム市場が活況ですが、需要に対して供給が多いことも確かです。今や工務店・リフォーム会社はコンビニ並みにあると言っても過言ではなく、小さな街にも数件のリフォーム会社がひしめきあっているような状況です。

そこで今回は、競合他社と差をつけるために、工務店やリフォーム会社がやるべき施策や課題解決のために必要なことを具体的にお伝えしていきます。

工務店・リフォーム会社の経営が抱える課題

着工数減少による仕事の減少

リフォーム市場は活況ではありますが、全体としては人口減少や未婚者の増加などで新築の着工数は減少しています。リフォームよりも新築の方が工期も長く、予算や工事規模も大きいため、新築工事が減ることがそのまま仕事の減少となってしまいます。

集客における課題

かつて工務店の仕事は地域の口コミやお客様からの紹介がほとんどでした。地域に根ざし、口コミや紹介で工事を受注するのが典型的な工務店のビジネスモデルでしたが、今ではWEBやSNSによる集客が主流になり、地元の工務店に依頼するという選択肢が薄れてきていることも確かです。時代に合わせて集客の方法を柔軟に変えている工務店もありますが、社長や職人が高年齢化している工務店などは、社内にインターネットに詳しい人がいないことにより集客方法を移行できないという課題があります。

人材面における課題　

職人の高年齢化と後継者不足、求人数に対する応募者数の少なさ、そして離職率の高さなどにより、建設業は慢性的な人手不足に悩まされています。

建設業にはかつて３K、つまり「きつい・汚い・危険」というイメージがありましたが、近年は国をあげて改善の取り組みが始まっています。しかし、全ての工務店が改善に前向きなわけではなく、また、一度ついてしまったイメージを払拭するのは難しいので、選択肢の多い若い世代の応募が少ないのが現実です。

資金における課題

建設業では原則、工事請負金額の支払いが工事完成後となっています。しかし、これでは工事完成までの材料費や人件費、諸経費などを工務店が立て替える形となり、資金力のない工務店やリフォーム会社は工事を受けることすらできません。このように、工事請負から入金までの期間が長いと会社としての資金繰りが厳しくなり、最悪の場合、社員への給与の支払いが遅れるなど、様々なところに弊害が生じます。

課題解決のために必要なこととは【集客編】

強み・ターゲットの見直し

競合他社の中から"選ばれる"工務店になるには、自社の強みをアピールし、サービス面において他社と差別化することです。例えば水回りに強い、あるいは耐震工事の技術力があるなど、自社が最も得意とするところを今一度確認してみましょう。次に、自社のサービスが最も必要とされるターゲットを洗い出しましょう。確度の高いターゲットに絞って集客することで、顧客獲得率が上がります。

Webサイトの運用

インターネットを使った集客は絶対に行うべきです。今や若い世代だけではなく、シニア世代もスマホから情報収集するので、WEBサイトやSNSを運用して自社の宣伝をし、認知度をあげて問い合わせに繋げましょう。

見込み顧客の育成

リフォーム工事のような"大きな買い物"は、いざやろうと決意するまでに時間がかかります。お客様は様々な工務店を比較し、技術力やスタッフの対応力を見極め、相見積りをとってから最終的にお願いする１社を決めます。このように、工事をやると決めてから発注するまでの期間が長いので、工務店としてはファーストコンタクトのあとに、まめに連絡を取り、積極的に自社の売り込みをしなくてはいけません。自社の魅力や自社に依頼するメリットなどを伝え、最終的に選ばれる１社になりましょう。

課題解決のために必要なこととは【人材編】

採用サイトの作成、運用

自社のコーポレートサイト内に採用情報を載せることは一般的ですが、求職者にとっては必要な情報にダイレクトに辿り着けず、コーポレートサイトを開かないと求人があるかどうかもわからないので二重に手間になってしまいます。そこで、採用に特化したサイトを作成し、多くの求職者に見てもらえるように戦略的に運用します。集客を目的としたサイト運営は専門知識を要するので、プロの業者に依頼することがおすすめです。

ブランディング

ブランディングとは自社や自社の提供するサービスの価値を高めることによって顧客満足度も高めようというものです。どこの工務店でもやっているのでは？と思うかもしれませんが、あれもこれもと手広く手をつけるより、きちんと戦略を立て、一貫性を持って自社の価値を高めていくことが効果的です。

課題解決のために必要なこととは【資金編】

計数感覚を身につける

計数感覚とは、経営を俯瞰するバランス感覚のようなものですが、工務店を経営していく上で社長が計数感覚を身につけることは大事なことです。工務店は小売店や飲食店と違って、案件ごとに大きなお金が動くので、年間を通じてどのようにお金が動くのか把握し、経営状況の全体像を掴みましょう。

資金繰りの見直し

建設業では原則工事請負金額の支払いが工事完成後となっていると先述しましたが、それだと一時的であるにせよ、工務店が工事にかかる材料費や人件費、諸経費などを負担することになるので、このようなビジネスモデルが見直されつつあります。工事代金の支払いを分割し、着手金や中間金として支払いを分散させるなど、金額の大きい工事を受けても工務店の経営を圧迫しないようなやり方にして経営状況の改善を試みる努力は必要です。

作業の効率化

テクノロジーを活用して業務を効率化することで、経費を削減することができます。事務作業においては経理や人事の業務にシステムを導入することで人件費を削減することができます。また、サービスにおいても点検業務でドローンを使うことや、塗装や左官工事などでも自動仕上げ機などの導入がはじまっています。

作業の効率化によって人材不足を解消するだけではなく、人件費も削減できるのは大きなメリットです。

お客様にどうやって工事の品質をアピールすればいいのか

第三者からの評価が重要

工務店としての信頼度を高めるには、第三者からの客観的な評価をいただき、自社の工事品質がいかに高いかということを証明することが重要です。

第三者からの評価は、口コミサイトやお客様からの声のようなものではなく、公的機関や専門組織・団体からの評価の方が信憑性があり、信頼の獲得に繋がります。

ベターライフリフォーム協会に加盟する

私たちベターライフリフォーム協会では、第三者の視点からリフォーム事業者を審査・登録する制度として「リフォーム業務品質審査登録制度」を設けており、当協会に入会するには、この制度に適合する工務店・リフォーム会社である必要があります。

つまり、ベターライフリフォーム協会に加盟しているということが、「一定の品質が保証された優良な業者である」ということの表れにもなっているのです。

まとめ　工務店・リフォーム会社が品質をアピールするならベターライフリフォーム協会への加盟をおすすめします

多くの工務店・リフォーム会社が乱立している中で選ばれる一社になるには、競合他社と品質面で差をつけることも有効な方法です。自社の品質が優れているということを知らせるには、「リフォーム業務品質審査登録制度」のあるベターライフリフォーム協会に加盟することがおすすめです。ベターライフリフォーム協会への加盟に際しては、工務店・リフォーム会社が「リフォーム業務品質審査登録制度」に適合するだけの品質を保持していることが条件なので、加盟していること自体が一定の品質水準を満たしていることの証明にもなります。

この制度の特徴としては以下の３点があり、これらによって審査の公平性、客観性が担保されています。

1 、消費者とリフォーム事業者との業務上の接点に特化して、その品質を★（レベル1）～★★★（レベル3）3段階で評価して安心を見える化

2 、BLR協会でない中立な第三者として一般財団法人ベターリビングが定期的に審査

3、入会時と3年毎に会員事業者で現地審査を行う。またその間は定期審査で自社の品質の状況を報告してもらう。

国土交通大臣登録の事業者団体でもベターライフリフォーム協会に加盟して、お客様からの継続的な信頼を得てみませんか。

一般社団法人ベターライフリフォーム協会
お電話でのお問合せ：03-5211-0564
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