工務店の赤字経営に悩む方は少なくありません。儲けが少ない理由はいくつかあるかと思いますが、その中でも信頼を得ることは重要なポイントになります。

この記事では、工務店が儲かるためのポイントと顧客からの信頼の勝ち取り方について詳しく解説していきます。工務店経営に悩む方、ぜひご覧ください。

工務店が儲からない2つの原因とは

紹介が少ない

儲かりにくい原因のひとつに、紹介が少ないということがあります。工務店のなかには年間契約の8割以上を紹介してもらっている会社もあり、紹介客が少ないと、それだけで他の工務店と差がついてしまうのです。そもそも、紹介客は成約にも繋がりやすいという傾向があります。信頼できる人からの紹介は受け入れられやすいですし、その人の家を見て実際にイメージが浮かんでいる人が多いためです。そのため紹介客を増やすことは非常に重要になります。

単価が低い

また、そもそもの単価が低いため儲けが少ない可能性もあります。単価が低いと、いくら集客しても自転車産業となってしまい、経営が苦しい状況が続いてしまいます。単価を上げることで直接的に儲けを増やすことが可能です。しかし、ただ単価を上げるだけでは、顧客は離れていってしまうので、注意が必要です。

儲かる工務店になるために目指すべき利益率とは？

利益とは売上から原価や経費を引いた額です。売上が多くとも、利益が少ないと経営が苦しくなってしまいます。リフォームの平均利益率は30%前後になります。もし、平均利益率よりも自社の利益率が低い場合は、利益率を高めるための対策を練ることをおすすめします。薄利多売ではなく、1つ1つの案件の利益を高めることも重要なのです。利益を上げるための方法については次の章で詳しく解説します。

儲かる工務店になる5つの方法

受注率を上げる

空見積を無くして引合いのあったリフォーム工事の受注率（相見積率）を上げることが、一人当たりの粗利益を増やす最も重要な要件です。そのためには、地元でのブランドを高め、シェアを上げて地域No.1になれば、コストリーダー的な立場になれます。

原価を抑える

まずは、原価を見直すことが大切です。仕入れ先や職人の人数、手間賃などに無駄がないかチェックしましょう。ただし、その際には品質を下げないように注意しなければいけません。品質が下がってしまうと、顧客は離れていってしまいます。品質を保ちつつ、原価とのバランスを考えることが大切です。

販売件数を増やす

やはり販売件数も、儲けのためには重要な観点です。集客には様々な方法がありますが、どのような方法で増やすのか作戦を練る必要があります。先ほど触れました、紹介を増やすことも重要ですし、ホームページを作ったり、チラシやDMで宣伝したりと様々な方法があります。もしホームページがあるのに、そこからの集客が少なければ、ホームページを見直す必要がありますし、顧客層にも合わせた対策をしなければいけません。

単価を上げる

単価を上げることは売上を上げることに直接影響します。特に、単価が低すぎる場合、いくら集客しても売り上げが低迷したままになってしまいます。どれだけ成約しても売り上げがなかなか上がらない厳しい状況が続いてしまうのです。しかし、単価を上げるだけでは顧客が離れていってしまう可能性もあります。単価を上げつつも高品質なものを目指し、顧客が納得して購入できるような工夫が必要です。

顧客からの信頼を獲得する

上記3つは工務店での売り上げをあげるためには重要なファクターです。しかし、これらを上げるためには顧客からの"信頼を勝ち取る"必要があります。そうすることで顧客満足度が上がり、口コミやリピート、紹介が増えて利益率UPに繋がるのです。そのため、顧客からの信頼は重要なものになります。顧客からの信頼を得る方法については次の章で解説します。

儲からない工務店がやるべき信頼の勝ち取り方とは

＋αの提案をする

顧客の希望通りにそのまま施工するのではなく、プラスαで提案を行うことでその付加価値を上げることができます。顧客の提案をしっかりと聞くことも大切ですが、そこにプロでしかできないアイディアを加えて提案することで顧客満足度をさらに上げることができるのです。顧客は漠然としたイメージを持っていることがほとんどです。そこからいかに具体的に提案していくかが工務店の腕の見せ所であり、顧客に満足してもらえるか否かの境目になります。

リフォームの品質を上げる

顧客のリピート率を上げるためにも、リフォームの品質を高めることは重要です。施工で使用する機器や材料の質にこだわり、高い品質を目指しましょう。また、その方針をホームページなどでアピールすることも集客に繋げることができます。また、第三者の団体からその品質を保証してもらうこともおすすめです。

不安・不満を徹底的に解消する

顧客の痒い所に手が届くサービスを行うことが重要です。クレームがない＝顧客満足度が高いではありません。クレームこそないものの不満に思っていたり、言いたくても言えないことがあったりすることも多くあります。そうなると、職人の対応一つ一つが気になっていってしまうのです。そのため、顧客が言いづらい不安・不満の解消が重要になります。

BLR協会では、そのような不安・不満をつぶすために安全チェックシートでお客様が気になるポイントを可視化しています。安全チェックシートを使い、お客様に気になるポイントにチェックを入れてもらうことで、気になるポイントを徹底的に解消することができるのです。そうすることで、お互い気持ちのいいリフォームをすることができ、信頼につながります。

 ★安心チェックシートはこちら

また、安全チェックシートに加えてお客様との関係性に気を配っていることをしっかり伝える必要があります。また、BLR協会は国土交通大臣登録の事業者団体ですので、そこに加盟しているということは安心であるということにもつながります。そのために会員向け現場シート（足場に設置するメッシュシート）やお客様に配布できるチラシ等の支援ツールも用意しています。

お客様は、リフォーム品質を"職人の腕"よりも"細かな対応"で判断するところがあります。このような協会が用意しているツールを使って自社の安心感をぜひアピールして下さい。

 ★リフォーム担い手支援ツールはこちら

まとめ【儲かる工務店になるならBLR協会！】

今回の記事では、工務店の儲けが少ない理由や、それらに対する対策、お客様からの信頼の勝ち取り方について解説いたしました。利益をあげるには、受注を増やすことも大切ですが、それだけではなく単価を上げたり品質を上げたりしつつ顧客からの信頼を勝ち取ることが重要です。

しかし、高品質であることを顧客にどのようにアピールしたら良いのでしょうか？

そんな時にはBLR協会への加入がおすすめです。BLR協会は国土交通大臣の登録団体です。BLR協会では、第三者目線で自社のリフォーム業務品質をチェックしてもらい、その品質が担保されますので他社との差別化につながります。そのことにより、単価を上げることも可能になってくるでしょう。

また、BLR協会では協会会員が参加できる研修を行っています。品質や技術向上を目指すことで、知識や提案力、技術向上のお手伝いをしています。

ぜひ一度お気軽にお問い合わせください。

一般社団法人ベターライフリフォーム協会
お電話でのお問合せ：03-5211-0564
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