商売をやっている以上、業種・職種を問わず「営業」は重要課題です。大手ハウスメーカーのような分業体制が確立していない工務店では、営業といった営業は行われずに口コミや紹介だけで仕事をとっているところも多くあることでしょう。しかし、果たしてそれは健全な姿と言えるのでしょうか。

今回のコラムでは工務店の営業についてフォーカスし、効果的な営業方法や営業で成功するために必要な差別化戦略などについて解説していきます。

工務店の営業について

工務店とハウスメーカーの最大の違いは会社の資本力にあると言ってもよいでしょう。工務店はそのほとんどが中小企業ですが、ハウスメーカーは何百、何千人と従業員を抱える大企業であることが多く、豊富な資金と人材を保有しています。そして、ハウスメーカーには独立した営業の部署がありますが、工務店には明確な役割分担がないこともあります。社長が営業をやる場合もあれば、場合によっては職人が営業的な役割を果たすこともあります。しかし、このような"社長兼営業"や"職人兼営業"状態が決して不利ということではなく、むしろお客様との距離やコミュニケーション、情報共有などにおいて有利に働くのではないでしょうか。

分業体制が進むと１人のお客様に対して何人もの担当者が関わることになります。「営業が言っていたことと違う」「こちらの希望が現場に伝わっていない」などという問題は、分業体制における情報共有や意思伝達に問題があるからです。工務店の営業であれば一人のお客様に対して営業だけをやって終わりということになりにくく、長期的にお客様と関わることができるのは工務店のメリットと言えるでしょう。

工務店が力を入れるべき営業方法

既存の営業

いわゆる、営業の人間が直接自社商品を売り込むのが既存の営業です。地域の一軒一軒に挨拶を兼ねて訪問営業したり電話をかけたりする方法や、手渡しでチラシを配ったりセミナーを開催したりする方法があります。

ホームページの運営

今やどのような商売であってもホームページを持つことは当たり前になってきています。ホームページはただ無作為につくればいいということではなく、検索上位を目指すSEO対策をすることも重要です。ホームページの運営は専門領域なので、営業が行うよりもプロに依頼する方がよいでしょう。

SNSの運営

近年は世代を問わずSNSが普及しているので、SNSを活用した営業も効果があるでしょう。SNSの代表的なものとしてはInstagram、Twitter、Facebookがありますが、それぞれに特徴があり、使う世代も微妙に違います。営業で使用するSNSごとに最も効果を発揮する方法を考え、それぞれ使い分けて営業するとよいでしょう。

Web広告の出稿

Web広告とは、インターネット上に表示される広告です。お金（広告費）を払えば掲載することはできますが、競合他社が多く目立つ場所に掲載されるには多くのお金が必要になるので、無理のない範囲で活用するとよいでしょう。

工務店が営業で成功するために必要な差別化戦略

顧客ニーズを理解する

地域のお客様をとことん分析し、ニーズを汲むことで営業戦略を立てることができます。例えば古い閑静な住宅街で、住んでいるのは子供が結婚して家を出て行った後の高齢の親だけというような場合は、将来的な体力の衰えに備えてバリアフリー化や手すりの取り付けなどのニーズがあるかもしれません。顧客のニーズから逆算してリフォームの提案をすることも戦略の一つです。

ターゲットを明確にする 

ターゲットを定めて営業することも効果的です。地域ごとに住む人の傾向がありますが、最も多い層を狙うということではなく、例えば「和室から洋室へのリフォーム」など、特定の工事を希望している人たちをターゲットにするなど、確度の高い営業をしましょう。

自社のサービスを再確認する

営業戦略の要となる自社のサービスについて再確認することは重要です。工務店は日々の業務に追われてしまって、サービスの分析や現状把握ができていないこともあります。サービスを分析することによって自社の特徴や強みがわかってくるので、一度しっかりと時間をとって自社のサービスを洗い出してみるとよいかもしれません。そこでわかった特徴や強みなどをアピールして、営業に生かしましょう。

具体的な差別化の方法

工務店ができる具体的な差別化戦略として、対応力の向上と品質の向上があります。対応力の向上に関しては、お客様とのコミュニケーションの回数を増やし、会話の内容や関係性を改善するなどして対応力を上げることができます。また、品質の向上に関しては、自社のサービスや技術の質を高めることはもちろんですが、それらを裏付けるような入会基準がしっかりとした認知度が高く、信頼度の高い団体に所属するなどして、お客様からの信頼を獲得することができます。

まとめ【品質の高さで差別化するならベターライフリフォーム協会への加盟がおすすめです】

私たちBLB協会は国土交通大臣登録の団体であり、入会するためには独自に設けたリフォーム業務に求められる基本的な17項目である「リフォーム業務品質基準」をクリアする必要があります。さらに入会後も毎年審査を受ける必要があるので、BLB協会の会員であることが品質保証にもなり、他社との差別化に繋がっています。

品質の高さで競合他社との差別化をはかる場合、自社の品質に対する客観的な評価があることによって説得力のある営業を展開することができます。

また、自社の品質を客観的に評価するツールとして、BLR協会では、お問い合わせいただいた方に「安心チェックリスト」という品質チェックシートを配布しています。ご希望の方は、問い合わせフォームに「お客様安心チェックシートのひな形希望」とご記載のうえ資料をご請求ください。

また、協会に加盟することで、さまざまな課題の解決につながることも多くあります。

メリット1. お客様からの信頼性、安心感の向上 

リフォーム業務に求められる基本的な17項目を「リフォーム業務品質基準」とし、当該基準に基づいてリフォーム事業者を審査登録し、公表する制度です。毎年審査を受けることで、業務品質の向上を図ることができ、お客様からの信頼度を高めます。他にも、住宅設備機器の交換や内装などのリフォーム工事を対象とした瑕疵保険を用意しております。お客様に安心していただける保証体制を確保することができ、他社との差別化にもつながります。

メリット2. 認知度の向上

国土交通大臣登録の団体に所属する会員であることを示す、BLR協会オリジナルのロゴマークやイメージキャラクター等をご使用いただけます。安心・信頼できる会員の象徴として、自社の営業活動やツール等にご活用ください。その他には、地域イベントに出展し一般会員をご紹介します。また、地域ごとに情報交換会を企画し、同じエリアの会員同士が相互に情報交換できる活動も進めていきます。

メリット3. リフォーム業務品質、顧客対応力向上

リフォーム業務品質向上セミナーや各種技術研修を開催します。BLR協会独自の研修制度で、一般会員の技術力・提案力の向上を推進します。他にも​​リフォーム提案作成ツール（リフォームシミュレーター）を会員特別価格で提供します。オンライン環境があれば、お手持ちのタブレット端末上で、お客様の要望に合わせてその場でリフォームプラン・見積もり作成ができます。

自社の差別化でお悩みの工務店の経営者様は、ぜひ当協会への加入を検討されてみてはいかがでしょうか。

一般社団法人ベターライフリフォーム協会
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