工務店が実践すべき営業方法と意識すべきポイントとは
工務店やリフォーム会社を経営していくにあたって効果的な営業方法がわからず悩んでいませんか？
競争が激しい現代の市場で、唯一無二の存在になるためには、ただ営業を行うだけではなく、その「方法」に一段と深い洞察をもたらす必要があります。
この記事では「工務店の営業方法」についての具体的なアドバイスと、その実行における重要なポイントをご紹介します。
この記事を通じて、ただ売り込むだけではなくお客様と深くつながる営業方法を習得することができるでしょう。お客様との信頼関係を築きながら、さらに多くの新たなビジネスチャンスを生み出すための一歩となるので、ぜひ参考にしてみてください。
１．工務店やリフォーム会社が実践するべき営業方法
工務店やリフォーム会社が実施するべき営業方法について紹介します。
① イベントへの参加
イベント参加は、工務店やリフォーム会社にとってお客様と直接コミュニケーションをとり、自社の特色やサービスを直感的に伝える効果的な営業方法です。
オープンハウスや相談会、見学会などを通じて、ユーザーは実際にサービスの質や企業の個性を体験することができます。
さらに、新型コロナウィルスの影響で進むオンライン化により、Web上でのイベント開催や動画コンテンツも一層の注目を集めています。
② チラシなどのアナログな広告
名前を広めるには、公共交通機関などの広告も有効です。
独自のキャッチコピーと魅力的なビジュアルを使って、広告を作り上げましょう。
ただし、広告スペースの選択や掲示期間、費用など広告効果とコストのバランスを見極めることが重要です。
③ 自社サイトの運営
自社ウェブサイトの作成・運用は、事業の強みや特色を効果的に伝える手段です。
自社サイトを訪れたユーザーに向けて、自社の魅力やサービスの詳細を細かく伝えることができます。
さらに、地域名やサービス名を適切に含むことでSEO対策を強化し、検索結果で上位表示を目指すことも大切です。
④ 広告の出稿
Web広告はニーズの明確なユーザーに向けて、具体的な行動を促す効果的な営業方法です。
主なWeb広告の例
- リスティング広告（インターネット広告のひとつで、検索結果に連動して表示される広告）
- リターゲティング広告（一度自社サイトを訪問した人に向けて、別のサイト上で同じ商品やサービスの広告を表示する広告）
- ディスプレイ広告（Webサイトやアプリ上に表示される広告）
- 純広告
- SNS広告など
ここで重要なのは、キーワード選定です。ユーザーが検索しやすい、かつ自社に適した顧客を引き寄せるキーワードを設定することで、より効果的な広告運用が可能となります。
２．工務店やリフォーム会社が営業で意識すべき点
工務店やリフォーム会社が営業で意識すべき点を紹介します。
① 社の認知を高める
工務店やリフォーム会社にとって、自身のブランドイメージを明確にすることは重要です。特色あるブランドとして認知されれば、自社に適合したお客様が自然と寄ってくるからです。
たとえば「エコに強い工務店」や「アフターサービスがしっかりしているリフォーム会社」といった特徴を打ち出すことで、お客様が検討中の候補として選びやすくなるでしょう。
ブランドの認知度を高める手段としては雑誌や新聞の広告、Web広告、自社ウェブサイトの運営、SNSの活用などが挙げられます。
② ランディング
ブランドを認知してもらった次に大切なのは、お客様に具体的なアクションを起こしてもらうことです。
そのためには無料見積もりや無料査定、キャンペーン情報の告知など、ユーザーが興味を持つきっかけを作ることが重要となります。
また、自社の詳細を理解してもらうために、SNSやビジュアルコンテンツへの誘導も効果的です。
適切なコスト配分を考えながら、最善の手法を選んでいきましょう。
③ 成約後の動き
お客様の購入や依頼など、成約に繋げたあとはフォローアップに注力しましょう。
成約にはさまざまな手段がありますが、すぐに成果が出るとは限らない点を理解することも大切です。
具体的には、自社ウェブサイトに問い合わせフォームやボタンを設置し、すぐに連絡が取れるようにするなど、行動を促す工夫が必要です。
また、ブランド化に成功すればお客様をリピーター（ファン）に育てることも可能となり、さらなる利益増加につながります。
④ 新たなチャネルを開拓
お客様に興味を持ってもらい成約につなげた後も、お客様への丁寧なアフターサービスを忘れないようにしましょう。
特に、施工後の問題や要望に対しては、速やかで丁寧な対応が求められます。悪い評判は口コミで広がり評判を落とす一方、良い評判は新規の顧客をもたらします。
顧客それぞれに対するサポートを徹底し、良好な評価を得ることで新たなビジネスチャンスを開拓することができるでしょう。
３． 工務店やリフォーム会社の営業で重要なポイント
工務店やリフォーム会社の営業で重要なポイントを紹介します。
①ターゲットを明確にしておく
市場機会を見つけるためには、PEST分析や3C分析などのフレームワークを活用し、自社がターゲットとすべきセグメントを明確にすることが重要です。
市場の細分化を行い、それぞれのセグメントで自社が提供できる価値を見極め、最も自社の強みが生かせる顧客層を明確にします。
顧客層を明確にしておくことで、より的確なマーケティング活動が行えるようになります。
②自社の強み、弱みを理解しておく
競争優位を獲得するためには、自社の強みと弱みを理解しておくことが不可欠です。
自社の強みと弱みを理解するためには、取り扱う商品やサービスの対象となるお客様をグループ化し、各グループのペルソナを作成します。加えて競合他社の強みと比較しながら、自社の独自性を見つけ出しましょう。
自社の強みを活かすための戦略を立てることで、ビジネスの成果を最大化することが可能となります。
③顧客との接点を増やす
契約獲得のためには、顧客との接触を増やし信頼関係を構築することが重要です。信頼関係を構築するには、定期的なコンテンツ配信を行うオウンドメディアが有効です。
例えば「家づくりの豆知識」や「作業工程」などの情報を提供することで、ユーザーの信頼を獲得することができます。
④ブランディング
売上向上を目指す場合、自社を選んでもらうためにはブランディングが重要となります。
自社が得意とする領域を「〇〇にこだわる工務店」「〇〇が優れた工務店」などとアピールすることで、ユーザーから認知されやすくなります。
ブランディング戦略にはWeb広告や自社サイト、SNSなどのデジタルメディアを活用することが効果的です。
４．工務店やリフォーム会社が強みと弱みを理解してブランディングを成功させるには
工務店やリフォーム会社が強みと弱みを理解してブランディングを成功させるための3つのポイントを紹介します。
①客観的な分析
ブランディングを成功させるための第一歩は、自社の能力と実績を客観的に評価することです。顧客からの信頼を得る手段として、施工時の接客や評価、口コミを収集することが重要です。
ホームページやパンフレットに豊富な事例として掲載でき、競合との差別化を図りユーザーからの信頼を確立します。加えて口コミやインタビューを掲載することで、品質への強力な保証にも繋がります。
また、第三者の評価も信頼の源泉です。例えば「ベターライフリフォーム協会」といった組織は、リフォーム事業者を客観的に審査・登録し、その評価は「優良な業者である」証となるのです。
②ターゲットとペルソナの設定
自社の強みやビジョンが見えてきたら、サービスを届ける対象(=ターゲット)を明確にしましょう。現代の消費者のニーズは多様で、ターゲットを特定せずに広範囲にサービスを提供すると、ブランドイメージがあいまいになりかねません。
例えば、これから子育てを始める30代の夫婦と、すでに子育てが一段落した50代の夫婦では家づくりに求めるニーズは異なります。
自社の強みやコンセプトに最もマッチするターゲットを特定し、彼らに強く訴求するブランドイメージを構築しましょう。
③競合他社を研究する
ブランディングには競合他社の理解も必須です。競合他社が何を提供し、どのような反応があるのかを調査することで、自社のポジショニングや差別化の方向性を見つけ出す手がかりになります。
また他社が提供していない価値や、顧客が他社に求めている未満足のニーズを見つけることで、自社だけの独自の価値を創造する機会も得られます。
競合他社から学び、自社の強みを活かして弱みを補うことで、より強固なブランドを構築しましょう。
５.客観的な評価を獲得し信頼性へとつなげることが営業成功につながるカギ
営業を成功させるためには、客観的な評価を獲得して信頼性を高めることが大切です。
ここでは、客観的な評価を獲得するための方法や重要性について紹介します。
① 工務店やリフォーム会社が客観的評価を得る方法
工務店やリフォーム会社として客観的な評価を得る方法はいくつかありますが、その一つとして一般社団法人ベターライフリフォーム協会(BLR)への加盟がおすすめです。ベターライフリフォーム協会(BLR)はリフォーム業者を第三者の立場で審査し、評価する制度を設けています。
さらに、リフォームギャラリーコンテストといったイベントも開催しており、参加することで自社の事例が公に紹介される機会が得られます。
BLRという信頼のおける組織からの評価となるので、自社の信頼性と評価を向上させる素晴らしい機会となるでしょう。
②客観的な評価を知ることで信頼性の獲得と今後の改善につながる
客観的な評価を知ることは、信頼性の獲得に不可欠であり、さらには事業改善にも寄与します。
客観的な評価とは第三者や顧客から得られる評価のことで、自社のサービスや商品の強みや改善すべき点を明確にします。
自社サービスや商品の強みや改善点が明確になることで、企業は自社の弱みを補い、強みを一層伸ばす戦略を立てることが可能となるのです。
また、これらの評価は顧客からの信頼を築くための貴重な情報源ともなります。
③新規チャネルからの流入も期待
客観的な評価を得ることで、新規チャネルからの流入も期待できます。
具体的には、顧客評価や第三者機関からの評価を公開することで、潜在的な顧客に対して信頼性を示すことができます。
また、評価を公開することで新たなマーケティングチャネルを開拓することができ、自社の情報をより広範囲に宣伝することが可能です。
自社の情報が広範囲に伝わることで、新規顧客の獲得につながり、結果的にビジネスの拡大に寄与するでしょう。
まとめ 営業成功のカギはベターライフリフォーム協会への入会！
工務店やリフォーム会社が営業で成功していくためには、顧客から信頼を得ることが重要です。
ベターライフリフォーム協会では、顧客から信頼を得るために必要な客観的な評価を得ることができ、セミナー等の貴社のブランディング向上に有効なイベントも多数開催されています。
今後の自社の営業に不安や悩みをお持ちの経営者様は、一度ベターライフリフォーム協会までご相談ください。
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