リフォーム受注の現場で「最後の局面で価格競争になって競合に負けてしまった」「あと一歩のところで自身の提案不足を痛感した」といった悔しい思いを経験したことのある業者も多くいるのではないでしょうか。

施主様にとってリフォームはその後の生活を大きく左右する重要な選択であり、しっかりとした商品説明、提案をしてもらいたいと思うのは当然のことでしょう。実際、業者を決めるときの一番のポイントは、プランの提案力・説明の納得感であるというお客様は多くいらっしゃいます。

そこで、この記事ではお客様に選ばれるための〈提案力〉について解説します。

提案力を伸ばすために必要なことは？

リフォーム受注がうまくいかない、という業者が陥りがちなケースが「メーカーが違うだけで、競合他社でも同じ商品を扱っているので、提案や設備説明では差がつかずに、最終的には価格競争になってしまう」というケースです。

では、そこから抜け出すにはどのようなことが必要なのでしょうか。

結論から申し上げますと、以下の二点が重要な要素となります。

➀現状把握力やヒアリング力による差別化

➁目に見える実績による信頼感

それでは一点ずつ見ていきましょう。

➀現状把握力やヒアリング力による差別化

現状把握やヒアリングを怠っている業者は、場合によっては何に困っているのか、困っている事さえ気づかないこともあります。

お客様に「この業者は自分たちのことを理解している」という安心感、そして「自分たち以上に自分たちのことを理解している」という期待感を抱いていただくには、家のしつらえ、整理の仕方、家族構成、装飾品やお花といった装飾品の趣向やペットの有無など、あらゆる要素からお客様の目指す方向を言語化したうえで、＋αの提案をする必要があります。

ここで重要なのがこの＋α、という視点です。

たとえばお客様がキッチンリフォームの要望であればキッチンリフォームに関することしかお勧めしなかったとします。周辺の環境や他の箇所の問題点など、お客様が目指す生活を実現する上の障害についてヒアリングすることがなく、業務の範囲内だけの説明で終わり、物を売るだけ、という姿勢になってしまえば冒頭で触れたような「メーカーが違うだけで、競合他社でも同じ商品を扱っているので、提案や設備説明では差がつかずに、最終的には価格競争になってしまう」というケースに陥ってしまうのです。

• お客様はそのリフォームを通して将来の生活をどうしていきたいのか、
• 家庭としてリフォームで解決したい事、成し遂げたい、実現したい事は？
• いずれ子供が独立したら？ライフステージの変化は見据えられているのか
• 今の生活のストレスが何なのか、それをどのように解決したいのか

こういった点を明らかにするために、何度も話し合ってもらうことが重要です。

またこの手段は初回のお客様ですとなかなか心を開いてもらえることは少ないので、2回3回とリフォームをリピート発注してくださるOB顧客様の場合だと特に有効な手段になります。

つまり、あくまで提案力とは、「こちらの提案を押し付けることではなく、徹底的な現状把握やヒアリングをベースに、その人の人生と最適な提案をどうアジャストさせるのか」、ということが大事なのです。

➁目に見える実績による信頼感

目に見える信頼感というのは「商品が同じであれば安い方を」という選択と同じように、「条件が同じであれば目に見える実績がある方を」とお客様に選択の信頼感を抱いていただくうえで重要な要素となります。

施工事例がたくさんあることはお客様の安心に直結するほか、ホームページを持っているのであれば、コラムや施工事例といったページを充実させることも提案する上での強みになります。事前にお客さんが自身でイメージしているようなリフォームの内容が共有できれば、テイストの絞り込みもできます。冊子などにまとまっていても提案の際に便利です。

本当に提案力で解決できる課題なのか、という判断

上で説明した点を踏まえたうえで、場合によっては提案力によって解決できないケースもある、ということを知っておきましょう。

リフォーム業界は2021年に入り活況を呈しており、矢野経済研究所の調査結果によると2021年第1四半期（1～3月）の住宅リフォーム市場規模は1兆5000億円を超え前年同期比で12.4％増と大きく伸びているようです。好調な市場には新規参入がつきもの。リフォーム業界の集客競争は激化する一方で、他社と差別化を図り戦略を作り込まないと立ち行かなくなってしまいます。

そうした場合においては以下の二点を見直すことで状況を改善できる可能性が高いです。

➀営業活動をしている市場を把握しているか

➁ランチェスター戦略を用いた営業活動の見直し

ランチェスター戦略とは、中小企業のリフォーム会社はシェア1位（26%）を獲得できる市場を絞り込むべき、という考え方です。"地域"を軸に市場のトップシェアを獲得することで

・商圏のターゲットの頭に浮かびやすくなる（第一想起）

・クチコミやリピートを生みやすくなる

といったメリットにより、2位以下をさらに引き離す土壌を作る戦略です。

こちらのページでは「特定の商圏でトップシェアを獲得する方法」や「ブランドに繋げるための集客手法について」など、リフォーム会社を経営していくうえで直面する課題や競合他社との差別化の手段についてさらに詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

選ばれるリフォーム会社になるために当協会を活用してみませんか？

リフォーム事業者がベターライフリフォーム協会（以下、BLR協会）に一般会員として入会するためには、リフォーム業務品質審査登録制度に適合するとともに、審査登録を継続する必要があります。

リフォーム業務品質審査登録制度とは、当協会が大切にしている『お客様が安心してリフォーム事業者を選ぶことができる』を実現するために第三者の視点からリフォーム事業者を審査・登録する制度です。詳しくはこちらをご覧ください。

また当協会では「BLRリフォームアドバイザー」という資格制度を設けております。

これはリフォーム営業の基礎や提案力の向上にもつながる内容を学ぶことができる有料セミナーで合格した場合に授与されるもので、そのままお客様へ実績を提示する、という点でも活用することができるほか、営業活動にもつなげることができます

ベターライフリフォーム協会はリフォーム会社の経営を強めるお手伝いをいたします

本記事では現状把握力やヒアリング力による差別化、目に見える実績による信頼感といった手段によって提案力を伸ばす方法や、提案力で解決できないケースについて説明しました。

お客様に「この業者は自分たちのことを理解している」という安心感、「自分たち以上に自分たちのことを理解している」という期待感を抱いていただくには徹底したヒアリングや現状分析を通じ、あらゆる要素からお客様の目指す方向を言語化したうえで＋αの提案をする必要があります。

また記事でも説明した通り、場合によっては提案力では解決できないケースがあります。

そうした場合は市場の正しい把握や、ランチェスター戦略を用いた営業活動の見直しが現状から抜け出すカギとなります。この点についてもっと詳しく知りたい方はぜひこちらのページも参考にしてください。

ベターライフリフォーム協会は中小リフォーム会社様の信頼性、提案力、技術力の向上を図ることを目的としております。

１、当団体は国土交通大臣登録団体であり、加盟していただくことでお客様からの信頼の向上に繋がります。

２、加盟することで自社のリフォーム業務品質を第三者が審査するシステムがありますので、お客様に自信をもって、「当社は安心です」と説明できます。

３、加盟することでBLR瑕疵保険を取り扱うことができ、お客様が安心して依頼をできるようになります。

４、リフォームローンを取り扱うことができるため、お客様への提案の幅が広がります。

５、BLRセミナーでは、財務・集客・ブランディングなどあらゆる面から会社を成長させるための戦略をお伝えします。

当団体の概要や活動趣旨をご説明させていただきますので、ぜひお気軽にお問合せください。

一般社団法人ベターライフリフォーム協会
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