リフォーム経営のヒント「リフォーム店の差別化戦略とは」

こんにちは、BLRの飯田です。

リフォーム経営のヒントをテーマに、毎月、BLR協会ホームページにプログ投稿を行い、興味関心のある方には、セミナーのご案内を最後に行っております。ブログを読んで、セミナーにもお気軽に参加いただければ幸いです。

最後に案内を掲載しておりますので、是非、お申込みいただければと思います。

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風薫る五月の爽やかな気候が続いております。天気の良い日は出かけたくなりますよね。しかし、観光地はどこへ行っても人が多いです。こういう時こそ、差別化で人があまり行かないようなスポットに行ってみるという手はありますが、やっぱり観光地に行きたいのは人の常、ではどうやって差別化して人がいない時に行くかと言うと、実は一つの方法を編み出しました。

これでいくと、意外に混んでいないのです。それは何かというと、早朝に観光地に着いて、人が増える前に観光を済ませるという、時間差戦略を編み出しました。(大げさに言ってますが、今年はこれが奏功しました)

例えば、今年も益子の陶器市に行ったのですが、早朝のまだ暗い時間帯に家を出て、現地に8時ころに着くとさすがに混んでいません。悠々と出店を見て、ほしい陶器を買うことができました。

その代わりに朝3時台に起きて、ワンコの散歩を早々に済ませて、ほぼ始発と同時に移動するという作戦です。そうすれば、昼食も11時ごろにお店がオープンすると同時に入って、ゆとりを持って食事をします。食べ終わったころにやおら人が混みだすと言うものです。まさに差別化戦略、ランチェスターを勉強していて良かったと思いました。半日たっぷり見たわけですから、午後一番の電車で家路につきます。

電車も空いているので、あとは寝るだけですので、十分に睡眠を取りながら家に帰れます。

さて、ここからが本編です。「リフォーム店の差別化戦略とは」

よく聞く「差別化戦略」と言うのはどういったことを指しているのでしょうか。

本日はこの部分を深堀していきたいと思います。

ランチェスター戦略の竹田先生はどうしたら差別化できるか。その発見の手順を次のように語っています。

  • 弱者の戦略思想で考える
  • 量を投入する
  • お客様に喜ばれることを考える
  • 他業種から学ぶ
  • 同業者がしないこと(嫌がること)を見つけて行う

少し詳しく解説していきましょう。

  • 弱者の戦略思想で考える。

これはランチェスター戦略的には当たり前のことですが、強者の戦略思想で考えると自社よりも

さらに強い会社に二乗比で圧迫作用を受けてしまいますので、消耗していきます。

でも世の中、知らなければついつい強者側の理論で実践してしまいます。

  弱者の理論というのは次のような思想になります。

  • 接近戦:お客様にできるだけ近づいて営業する。逆は飛び道具などのマスコミの多用になります。
  • 直接戦:お客様に直接に会って営業する。
  • 局地戦:狭い範囲で戦う。ここだったら他社の倍以上の営業活動ができる範囲で戦う
  • 隠密作戦:できるだけ他社に気が付かれないようにしてお客と接触する
  • 量の投入

接触頻度やアプローチの頻度、広告投入量の量で差別化する。それも隠密作戦で

  • お客様から喜ばれることを考える

これも究極の弱者の戦略ですが、どうしたらお客様が喜ぶだろうかといことからの視点で考えます。これをランチェスター戦略では「顧客観」と言っていますが、人間は意識しないとどうしても8割以上を自分の都合の良いように考えてしまいます。

これはお客様に刺さるはずだ、とかこれはお客様に魅力的に映るはずだとか、あのドラッガーが言った有名な言葉に「売り手側の売りたいものと、買い手側の買いたいものはめったに一致しない」

 と言われています。時には自分を捨てて考えてみるものいいかもしれません。

  • 他業種から学ぶ

これも同業他社のやっている成功事例は二番煎じであり、どこかの誰かもやっていることが往々にしてありますし、自社がマネできることは他社もマネできることであり、遅かれ早かれ追いつかれてしまいます。マネをするのであれば、他業種から学んで自社に応用すればどうなるかを考えた方が画期的な差別化戦略になります。以前、私も通信販売のセミナーに参加した際に通販業界がどのようにしてリピーターを作っているかがよく理解でき、これをリフォームに応用すればよいと考えました。

案の定、それをリフォームに応用するとリピート率は2倍近くに上がり、リピートと紹介だけで売り上げの8割以上が安定確保できるようになりました。(自慢話になってしまいました)

  • 同業者がしないこと(嫌がることを)をやる

実はこれが一番簡単に思いつきますが、いざやり始めると一番難しいことかもしれません。

だれでも、お客様と会ったり、訪問したりした時にお礼状を出したらいいなあと思いますよね。

しかし、これはやっている会社は本当に少なく、全業種で2%くらいだとあるセミナーで言っていました。

こんなめんどくさいことをやりたくないですよね。しかしもし、やったとしたらどうでしょう。完全に差別化が図れるものだと思います。

このように「めんどくさい系」は考えれば結構あると思います。その中で上記1~4の条件に入っているものを選んでやると非常に効果的だと思います。

以上、簡単に解説しましたが、このような勉強会を「リフォーム寺子屋」というセミナー形式でずっとやっています。今月は30日に「地域密着リフォーム店の集客戦術」という、どちらかというとブランディングや広告の差別化についてのお話です。興味のある方は下記より応募ください。

よろしくお願いします。

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【開催日時】2024530() 15:0017:00ZOOM開催)
【セミナー名】地域密着リフォーム店の集客戦術
【講師】 テル株式会社 石原代表 
【参加料】 無料となります。
【申込み方法】下記URLよりお申し込みください
https://www.blr.or.jp/seminar/2024t7
【申込期限】 各セミナー当日まで

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今日も最後まで読んでくれてありがとうございます。

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