工務店経営で赤字に悩む方は少なくありません。事実、工務店の5～6割が赤字経営だという調査結果もあります。赤字経営を脱却するための対策を行わなければ、いつか倒産してしまうかもしれません。

そこで今回の記事では、工務店が赤字経営から脱却するためのポイントについて詳しく解説していきます。赤字経営になってしまっている原因や、黒字経営にするための対策についてご説明していきますので、工務店経営を含め、リフォーム事業の経営で悩んでいる方はぜひご覧ください。

工務店が赤字経営になる2つの原因

原価の高騰

現在、木材の原価高騰による「ウッドショック」が原因で赤字経営に追い込まれる工務店は少なくありません。日本では2021年の3月頃から約1.5倍の価格上昇が起きています。その背景には、新型コロナウイルスによる労働者の減少やカナダの害虫被害などによる製材会社の減少、ネット通販の売上増加によるコンテナ不足、アメリカや中国での建築ラッシュなどがあります。これら複数の原因により、原価が高騰してしまっているのです。

売上の低迷

また、売上の低迷も赤字になってしまう大きな原因です。上記で触れたように、原価の高騰が著しい現在、住宅の価格も上がってしまっています。そのため消費者の購買意欲が落ちてしまっているのです。購入者は建築時期をずらしたり、安い工務店を選んだりして対処しています。その結果、赤字経営に追い込まれる工務店も少なくありません。

工務店が赤字を脱却するための3つの方法

コストを削減する

収支出を見直しましょう。売上・原価・販売管理費・経費などを見直すことで赤字脱却を目指すことができます。経営の無駄を無くし、収支をマイナスからゼロに変えていくのです。売上の面では、必要以上に値引きしていないか、価格競争に巻き込まれすぎていないかなどを確認しましょう。単価が低すぎると、いくら受注を受けても経営にゆとりを持たせることはできません。まずは黒字企業の平均利益率を目指すと良いでしょう。また、原価を見直すことも重要です。仕入れ先や職人の数、手間賃などを見直しましょう。ただし、品質を低下させないように気を付けることが大切です。品質が低下してしまうと、顧客が離れていってしまいます。顧客に満足してもらえるような品質を保ちつつ、原価に無駄がないか確認しましょう。そして、販売管理費の見直しも重要です。細かい経費や、労働生産性などを見直し、無駄な支出を減らします。

単価を上げる

そもそもの単価を上げることも赤字脱却のために必要なことです。単価を上げるには、いくつかの工夫が必要です。なぜなら、単価が上がっただけで品質が悪ければ、顧客は離れてしまうからです。顧客が納得して購入できるものにしなければいけません。現在の実績や顧客のニーズを踏まえて単価を設定しましょう。逆に単価を下げて受注を増やす戦略では、自転車操業が続くだけで、経営が厳しい状況から脱却することは難しいので、おすすめできません。

集客を増やす

シンプルですが、集客を増やすことは赤字脱却に大きく役立ちます。集客を増やすには様々な方法がありますが、顧客に合わせた方法で行うことが大切です。例えばWEB集客か、チラシやDMなどで集客するのか、会社の規模や予算、顧客などに合わせて戦略を練る必要があります。ホームページがあるのにそこからの集客が少ない場合、顧客の年齢層に合っていない可能性や、ホームページの作り方に問題がある可能性などが考えられます。現状、行っている集客方法に問題がないか見直してみましょう。

工務店の赤字脱却における注意点とは

赤字脱却のために、ただ集客を強化して売上を上げようとすることはおすすめできません。無理に集客を増やして売上を伸ばしたとしても、そのために原価や経費が膨らむと、赤字になってしまう可能性があるためです。また、安易に集客を拡大しようとすると、広告費等の余計な費用が掛かり、経営が悪化してしまうリスクもあります。

まずは、現状を確認し、不必要な支出を削減することが優先です。売上を上げる方法を考えたり、集客方法を考えたりする前に、まずはコストの削減に努めましょう。

工務店がリフォーム単価を上げる2つの方法

コストを削減することも大切ですが、赤字を脱却し、健全な経営を行うには、リフォームの工事単価を上げることも重要です。単価が低ければ利益を上げることは難しくなるためです。では、単価を上げつつも顧客が離れていかないようにするには、どうすれば良いのでしょうか。そのための方法を２つご紹介します。

リフォームの品質を向上させる

単価が高めでも顧客に満足してもらうためには、高品質なリフォームを行うことが大切です。そのためには、施工で使用する設備機器や材料を質が高いものにしたり、サービスの質を上げたりすることが必要です。また、そもそもの品質が低いと、顧客の定着率が下がってしまう恐れがあります。低い品質は施工時のトラブルの原因にもなりますし、リピーターの減少にもつながります。

品質の向上は、顧客に満足してもらいつつ単価を上げるためには不可欠なのです。

＋αの提案を行う

顧客からの要望に沿いつつも、＋αの提案を行うことで顧客満足度を上げることができます。そうすることで単価が上がっても顧客に満足してもらうことが可能になるのです。漠然としたイメージを現実にしていくには、工務店の技術が必要です。クロスを使い分けたり、照明機器を工夫したりして、プロの視点から新しい提案を行いましょう。

提案によって、顧客の予算をオーバーしてしまうこともあるかもしれませんが、顧客の隠れたニーズを実現することでそれ以上に満足感を得ていただけるようになるでしょう。

まとめ【品質UPで赤字脱却を目指すならBLR協会！】

以上、工務店の赤字脱却の方法について詳しく解説いたしました。利益を上げるには、単に受注を増やすだけではなく、無駄な支出を減らしたり単価を上げたりすることが重要です。単価を上げるには、高品質な施工が重要になります。

しかし、高品質な施工をどのように顧客にアピールすればよいのかお悩みの工務店も少なくないでしょう。そんなときは、BLR協会への加入がおすすめです。BLR協会は、国土交通大臣の登録団体です。加入すると、第三者が自社のリフォーム業務品質をチェックし、さらにその品質を保証してもらうことができます。品質保証の証拠として、BLR協会のロゴを使用できるので、他社との差別化が可能にもなります。担保された品質により、単価も上げやすくなるでしょう。

会員様の中には、「相見積もり時にBLRのブランドで選ばれやすくなった。」と言う方も少なくありません。

またある会員様は「BLRに入会していなかったら、価格競争に巻き込まれて事業継続も難しかったと思う。」と言われる方もいます。

高品質で顧客満足を上げることができれば、適正な価格と粗利の確保が実現できると思います。

また、BLR協会では、協会会員が参加できるセミナーを行っています。リフォーム業務の品質や技術向上を目指した研修を行うことで、知識向上や提案力向上のお手伝いをしています。

保証された高品質なサービスで単価を上げ、赤字脱却を目指しましょう。お悩みの方は、ぜひ一度お気軽にお問い合わせください。

一般社団法人ベターライフリフォーム協会
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