リフォーム会社を経営する上で欠かせない"弱者戦略"とは?〜集客編〜

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一般社団法人ベターライフリフォーム協会です。
当団体では中小リフォーム会社様の信頼性、提案力、技術力の向上を図ることを目的として運営しております。

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前回の記事、『リフォーム会社を経営する上で欠かせない"弱者戦略"とは?』では、

中小企業のリフォーム会社はシェア1位(26%)を獲得できる市場を絞り込むべきというお話をしました。

これをランチェスター戦略と呼びます。

市場のトップシェアを獲得することで、

・商圏のターゲットの頭に浮かびやすくなる(第一想起)
・クチコミやリピートを生みやすくなる

など2位以下をさらに引き離せる土壌が作りやすくなります。

中小企業が絞り込むべき市場は、"地域"を軸にして考えることがオススメです。

ランチェスター戦略における市場の選び方

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商品で差別化を図るためには、商品開発・流通・販促において投資コストが掛かります。

一方、地域を軸にすると、対応の早さ・コミュニケーションの密度など中小企業が十分体現できます。(むしろ大企業の強みが生かされない)

都市部か地方によって選択するべき商圏の広さは変わりますが、

まず自社が位置する周辺を絶対に制する!

ここから強いリフォーム会社づくりは始まると言って過言ではありません。

さて、これから選んだ市場でどのように、繰り返し選ばれる会社を作っていくのかお伝えしたいと思います。

特定の商圏でトップシェアを獲得する方法

競合を知る

彼を知り己を知れば百戦危うからずと言うように、まずは徹底的に競合分析をしましょう。
周辺の会社がどんな特徴で、どんな集客手法をとっているのか知らずにトップシェアを獲ることはできません。
競合調査と言っても難しく考える必要はありません。
最低限知っておくべきことは、『サービス』と『販促手法』です。

競合サービスを把握する

競合は、価格勝負の会社なのか、デザイン重視の会社なのかを調べておきましょう。
新聞折込やDM、ホームページ(「OO市OO町 リフォーム」で検索する)を一通りチェックしリスト化しておきます。

収集したDMやHPから読み取れる情報を下記のように洗い出してみます。
大事なことは可視化することにあります。

以下は競合を洗い出した例です。

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競合と自社を並べた時に、差別化ができているのか一見して確認できます。
もし差異がなければ圧倒的なシェアを奪い取ることが難しいため、どこで差別化を図るのか検討する必要があります。

商圏のターゲットを把握する

競合調査と同時で進めたいのは、商圏にどのような人が住んでいるのか把握することです。
一番オススメな方法は、ひたすら練り歩くことです。

練り歩くといっても、都市部であれば1次商圏と呼ばれる最重要エリアは半径500mほどで設定するのがセオリーなので、そこまで骨の折れる作業ではないでしょう。
商圏にはどのような人が住んでいるのか、自分の目で見ておくことはランチェスター戦略においてすごく重要なことです。

例えば新規キャンペーンを考える際に、

・仕事をリタイヤした70代のご夫婦

というターゲット設定よりも

・100m先に建っている50坪ほどの木造住宅に住む方

をイメージした方がどんなキャンペーンを喜びそうかイメージできると思います。

市場を絞り込む理由はそのエリアの方々を徹底的に調べ、理解し、痒い所に手が届くサービスを提供することで顧客満足度を最大限に引き上げることが目的です。
忙しくてやっていない方が殆どですが、自分の最重要商圏に住む人は顔が思い浮かぶレベルで調査しておきましょう。

商圏を下調べする際のチェックポイント

・エリアごとの坪数
・築年数
・屋根・外壁の状態
・給湯器など設備の劣化状況
・車などから分かる想定家族構成

これらの情報は先々マーケティングを行う上でとんでもない財産になりますので、足で稼いで情報収集することをオススメします。

自社のサービスの魅力を知る

競合を知り、ターゲットを知った次に考えるべきことは『自社の魅力』です。

ここがふわっとしていると、営業トーク、HP、チラシ全てが何となく作ってしまうことになります。

・安心で親切なサービスを提供します
・最後まで責任を持って仕上げます

これらは誰でも言える謳い文句です。

安心で親切であること、責任感のある仕事をすることはもちろん必要ですが、「そのためにうちはこういう取り組みをしています」という具体性を伴わないと訴求力のあるメッセージにはなり得ません。

「うちのどこをお客さんは評価してくれているんだろう」

と社内で延々とミーティングをして想像するのではなく、OB顧客にインタビューしてみましょう。具体的な魅力を導き出すために顧客インタビューはとても有効です。

とある会社で顧客インタビューを行ってみたところ

「会社の前を通りかかると社員が楽しそうにしていた」
「街の清掃活動をしていたことに好感を持った」

など自分たちが想像していた選択理由とは全く異なっていたそうです。

ヒアリングして浮かび上がってきた強みを意識することで、社員の頑張りどころが明確になるのでさらに強みとして磨きがかかり、クチコミやリピートが生まれるという好循環を生みます。

ここまで、競合、ターゲット、自社の強みを知るということについてお伝えしてきました。

集客というとどうしても手法に目がいきがちですが、大事なことは「迷いのないメッセージを発信し続けること」です。常に同じメッセージを発信し続けることでターゲットは「この会社はOOな会社」と認識してくれるようになり、やがてそれが第一想起へと繋がっていくのです。

ブランドに繋げるための集客手法

自分たちが戦う市場を決め、市場の調査を終えたらいよいよ発信です。
発信する手段は様々です。

リフォーム会社が集客するための手段

・HP
・DM
・新聞折込
・youtube
・facebook
・twitter
・instagram

では上記のどれがいいのでしょうか。

結論をいうと「ある思考を持って取り組むのであればどれでもいい」です。
特定商圏での集客を成功させる秘訣は、『売り込まない』ことです。

例えば、A社が絞った第一商圏は5,000世帯だったとして、そのターゲットに毎月宣伝のチラシをポスティングしたとします。今まさにリフォーム会社を探しているという場合を除いて、「いつも宣伝ばかりでうっとおしいな」と思われてしまう可能性があります。

大事なことは、短期的に顧客を刈り取ることではなく、中長期的に信頼関係を築くことです。

そのためには「うちを選んでください!」という宣伝を繰り返すのではなく、ターゲットのご家庭の役に立てるような情報を発信して、「あ、そうだったんだ」という気づきを与えることが大切なのです。

適切な気づきを与える上で、商圏のターゲット調査が活きてきます。

「あのエリアは外壁がボロボロの家が多かったから、外壁についての知識を書いて伝えてみよう」といったように、とにかくターゲットの役に立つ情報発信を意識し続けてください。

当協会でランチェスター戦略を実践している会員企業様は、毎月自社新聞を発行していらっしゃいます。回り道のようですが、顧客に役立つ情報の発信は、第一商圏でトップシェアを取るために欠かせない戦略なのです。

ベターライフリフォーム協会はリフォーム会社の経営を強めるお手伝いをいたします。


ベターライフリフォーム協会は中小リフォーム会社様の信頼性、提案力、技術力の向上を図ることを目的としております。

1、当団体は国土交通大臣登録団体であり、加盟していただくことでお客様からの信頼の向上に繋がります。
2、加盟することで自社のリフォーム業務品質を第三者が審査するシステムがありますので、お客様に自信をもって、「当社は安心です」と説明できます。
3、加盟することでBLR瑕疵保険を取り扱うことができ、お客様が安心して依頼をできるようになります。
4、リフォームローンを取り扱うことができるため、お客様への提案の幅が広がります。
5、BLRセミナーでは、財務・集客・ブランディングなどあらゆる面から会社を成長させるための戦略をお伝えします。
当団体の概要や活動趣旨をご説明させていただきますのでお気軽にお問合せください。

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