リフォーム会社が粗利率を改善するための秘訣は?

リフォーム会社経営者の中には、「思うように利益が出ない」、「粗利率の向上が見込めない」などのお悩みを持っている方もいませんか? 適正な利益はあるものの、考え方や仕事の進め方を変えることでさらに改善できることも多くあるかもしれません。

そこで今回は、粗利率を改善するためのポイントについて、いくつかお話をしていきます。

粗利率の基準は?

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粗利率とは、売上高に対する売上総利益(=粗利益)の割合を指します。「売上総利益率」や「粗利率」とも呼ばれる収益性分析の指標となっており、「売上総利益 ÷ 売上高 × 100」もしくは「(売上高 - 売上原価) ÷ 売上高 × 100」の計算式で算出することができます。

粗利率は自社の立ち位置によっても異なる

この粗利率ですが、一定の基準は存在するのでしょうか?
結論からお伝えすると、適正な粗利率の基準というものは存在しません。それは工務店やリフォーム会社によって経営事情が大きく異なるので、平均を意識する必要がないということです。一応最低ラインは存在し、一般的には25%とされていますが、この数値は現実的ではありません。公務店やリフォーム会社として利益を出していくためには、さらなる高い数値を目標とするのが健全な経営と言えます。

粗利率を上げる方法

粗利率を上げるためにはどのようなことを意識すれば良いのでしょうか?
ここでは、

  • 営業マンの見積もりスキルを上げる
  • 見積もりの管理体制の見直し
  • 施工中のミスを減らし余計な工数をかけない

について取り上げていきたいと思います。

営業マンの見積もりスキルを上げる

営業マンが原価見積もりのスキルを上げることがまずは先決です。職人さんの言い値では上乗せしてくる可能性があるので、こちらから指値をできるようにすることが重要です。他には、「見える化」が大切です。当たり前のことですが、上司が見積書をチェックしているのか確認をし、段取り良く工事を行い、当初の予定通りの工事をすることが大切です。

見積もりの管理体制の見直し

一つの会社で単価を統一していることはありません。同じ会社の人が出す見積もりでも、過去の経験から自分の粗利を出すことが多く、毎回値段が異なります。自分のデータベースのようなものを各々が持っていて、そこで見積もりを作り上げてしまいます。

このようにアナログな世界では、下請けさんの値段も異なってきます。標準単価で全社統一しても問題はないかもしれませんが、その見積もりに対する差こそ、ある意味リフォーム会社におけるリフォーム営業のこだわりともいえます。

施工中のミスを減らし余計な工数をかけない

粗利が流出する原因として、工事の過程でミスやロスが出てくることが挙げられます。段取りが悪いということです。何かが足りなかったり、仕様が違ったので入れ替えたり、工事を延長したりすると、原価が上がりますが見積もりは変えられないので、粗利が下がってしまいます。
粗利率にこだわるのであれば、全社で粗利率を統一して、それを守るように原価に対する粗利と提示額のバランスが崩れていないかを社長が全てチェックすることも大切です。

担当者の人は相見積もりを取るために粗利を圧縮しようとするので、そこを指摘できるかどうかが重要です。きちんと利益が取れているところは2重チェックしていて、しっかりと管理をすることが、粗利を上げるためには重要です。



数字だけに捉われず営業エリアの見直しも

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一定エリアで密集してお客さんを作ることができたら、利益が格段に違ってくるので、そこを目指していくべきです。粗利率のチェックももちろん重要ですが、そこだけに注力すべきではないということです。自分たちが戦う土俵を絞り込むことは、リフォーム会社を経営する上で様々なメリットを生み出します。
東京商工リサーチが出している、リフォーム業界の黒字の企業数、平均従業員数や平均売上高を見てみると、一人当たりの売上が3000万円、粗利率が32.6%になっています。黒字会社は3割程度しかいません。

これは先ほどお伝えしたように、黒字会社である3割の会社の平均値になっています。業界内の順位によって粗利や経常利益が異なるため、一人当たりの粗利や経常利益を上げるようにした方が良いでしょう。同じ会社でも、そのエリアでのシェアによって、手元に残る粗利や経常利益が違うため、シェアを伸ばしながらそのエリアでの順位を上げていくことに注力するべきです。

また、粗利率に関してお伝えすると「当たり前のことをきちんとやりましょう」ということです。あまり粗利率にこだわるよりも、どうやったら自社のシェアを上げるかに注力した方が結果として高い粗利が手に入ると思います。10位と1位の粗利率に関してはそこまで違いもないと感じます。

エリア見直しのメリット1. お客様との接触頻度を高めることができる

お客様からの信頼を高めることは非常に大切なポイントになります。そして、その信頼を高めるためには、お客様との接触頻度を増やすことが有効でしょう。
活動する土俵を絞り込むことで、無駄な移動時間を減らすことにつながり、お客様との接触頻度を増やすことが可能です。それが信頼感の醸成につながり、リピートや口コミが生まれやすくなる循環を生み出します。

エリア見直しのメリット2. サービスを磨くことができる

土俵を絞り込むことがサービスの向上にもつながります。例えば、サービスの対象エリアを限定することで"台風で被害を受けても即日補修に伺います"などのサービスを打ち出すことができます。このようなセリフは首都圏だけだとしても、なかなか実現できることではありません。
エリアを絞り込むことで、圧倒的なサービスの対応幅を広げることができるので、お客様からの信頼にもつながりやすくなります。



お客様に感動されるサービスを提供しながら経営課題を解決していきませんか?

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ベターライフリフォームでは様々な活動を行なっており、協会に加盟していただくことで、課題の解決につながる可能性もあります。

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リフォーム業務に求められる基本的な17項目を「リフォーム業務品質基準」とし、当該基準に基づいてリフォーム事業者を審査登録し、公表する制度です。毎年審査を受けることで、業務品質の向上を図ることができ、お客様からの信頼度を高めます。
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ベターライフリフォーム協会は中小リフォーム会社様の信頼性、提案力、技術力の向上を図ることを目的としております。

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