異業種からリフォーム業界へ参入する会社が増えている中で、「集客できない」「単価の安い工事ばかりで思うように売上が上がらない」とお悩みのリフォーム会社経営者様が多いのではないでしょうか。そこで今回は、リフォーム会社が売上を上げるための具体策やポイントを解説します。

リフォーム業界の現状

矢野経済研究所の「住宅リフォーム市場の短期予測」によりますと、2020年から2021年にかけてリフォーム業界の市場規模は前年比で5.7％増加していることが分かりました。

消費税増税や新型コロナウイルスの影響で縮小した業界もありましたが、テレワークなどなどの普及や自粛によって在宅時間が長時間化したことで、リフォームへの関心が高まったことが原因と考えられています。しかし新型コロナの終息が近づくとともに各家庭ではレジャー・旅行などの出費が増え、リフォーム業界の市場規模は低迷すると考えられており、2022年は約6.5～7.0兆円で推移すると予測されています。

また一方で、家電量販店やホームセンターなど、異業種の参入が増えてきています。今後は、縮小していくリフォーム市場を大手や競合他社と奪い合っていくことになるため、売上を

アップさせるための施策を打っていく必要があります。

参照：矢野経済研究所「住宅リフォーム市場の短期予測」

https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2939

売上を上げるための具体策とは？

ここではリフォーム会社が売上を上げるためにすべき具体策を解説します。

集客数を増やす

今の時代におすすめなのはHPやポータルサイトといったWebで集客する「Webマーケティング」という手法です。というのも、リフォーム市場の潜在顧客は6割という調査結果があり、自社HPやポータルサイトなら、その「潜在顧客」を獲得することができるためです。

国立社会保障・人口問題研究所の「日本の世帯数の将来推計(全国)」によると、世帯主の年齢が「55歳～74歳」と「40～54歳」の見込み数は合わせて全世帯の6割越えです。

この年齢層は、「リフォームコア世帯」と、きっかけがあればリフォームをする「リフォーム潜在世帯」に当たり、リフォーム市場の潜在顧客とされています。つまり、この「潜在顧客」をいかに獲得するかがポイントになります。

また、チラシ・DM・ポスティング・広告などは「今すぐリフォームしたい層」には有効ですが、そもそも「今すぐリフォームしたい層」は少ないのが現実です。また、その少ない層は競合も狙っているため、激しい競争になってしまいます。

HPやポータルサイトを有効活用することで、競争を避けつつ潜在顧客を獲得することが可能になるのです。

参照：2018年（平成30年）国立社会保障・人口問題研究所『日本の世帯数の将来推計（全国推計）』

https://www.ipss.go.jp/pp-ajsetai/j/HPRJ2018/hprj2018_gaiyo_20180117.pdf

＋α(ｱﾙﾌｧ)の提案を実践する

お客様の要望を叶えるリフォームを行う、このことは申し上げるまでも無く大変重要ですが、お客様の要望をじっくり聞き、お客様が求められているニーズに応じた付加価値を行うことを実践してみましょう。

例えば、「お風呂をリフォームしたい」という要望を受けた際、どうされていますか？

お風呂の間取りが1坪サイスの場合、1坪サイズの住設メーカーの最新のシステムバスにリフォームするだけでも、最新の機能がついているのでお客様は満足されることでしょう。しかし、1歩踏み込んでヒアリングしたところ、老後に備えて手すりを浴槽横やドア側の壁に追加したい等の要望やバスライフをゆっくり楽しみたいので浴室テレビを付けたい等、お客様が潜在的に将来にわたってお風呂に求めるニーズを把握し、提案することがプロとしての仕事です。

提案によって、工事価格はベーシックプランよりアップしますが、お客様の気づかなかったニーズを具体化することで、出費は増えたが結果的には大満足をいただけるチャンスとなります。もちろんお客様にも予算の上限はありますから、相談していく中でお客様が納得し、予算面で許容できる範囲での提案をすることが大切です。

まずは競合他社との差別化を！

集客数を増やすにしても、単価を上げるにしても競合との差別化が重要です。この差別化は以下の2つによって実現させることができます。

ポジショニング

競合他社との違いを顧客に理解してもらうためには、自社の強みを明確にすることが重要です。強みを明確にして、優位性を築けば「○○と言えば、A社さん」というような認識を持ってもらえます。

また、市場での立ち位置を理解することも重要です。自社は市場でトップレベルの「リーダー」なのか、それともリーダーに追随する「チャレンジャー」なのか、その下の「フォロワー」なのか、もしくは競合他社が真似できない独自性を持つ「ニッチャー」なのか。これらの中で、自社がどこに当てはまるのかを認識したうえでマーケティングを行っていきます。

例えば、もし自社が「リーダー」として確固たる地位を築いているならば、全消費者をターゲットにした無差別戦略が向いています。それに対して、「チャレンジャー」「フォロワー」にあたる中小企業は差別型戦略がおすすめです。顧客のニーズを細かく分析し、それらに合わせてマーケティングすることで、ブランド企業に勝てる余地が生まれます。また「ニッチャー」であれば、ニーズを細分化したうえで資金や人材を集中投下する必要があります。

自社の強みと立ち位置を理解して、適切なマーケティングを行っていくことで競合他社と差別化していくことができるのです。

ブランディング（信頼性）

顧客が商品やサービスを選ぶ中で、その会社のイメージはとても大切です。「リフォームするならこの会社だな」とイメージを作っておくことで、潜在顧客の確実な獲得にも繋がっていきます。会社の名称を覚えやすい名前にしたり、斬新なデザインにしたりするのも、このブランディングのひとつです。その中でも信頼性を伝えることは重要です。

ここでのアプローチ方法も、先ほどのポジショニングが関わってきます。

例えば、個人向けの小規模のリフォーム会社であれば経営者の個性を前面に打ち出したマーケティングがおすすめです。経営者の人柄の良さをアピールしたり、会社のモットーをアピールしたりすることで、顧客も会社に親しみを持つことができ、信頼性に繋がっていきます。

また、中規模以上の会社では、実績や大きい企業ならではの安心できる体制をアピールしましょう。例えば、たくさんの実績や施工事例などから経験豊富であることアピールしたり、納期をきちんと守れる体制であることをアピールしたりするのもおすすめです。口コミなどでポジティブな評判を増やすことができれば、安定した顧客獲得に繋げていくことが可能です。

まとめ【品質で差別化するならBLR】

長期的に売り上げをアップさせるには、リフォームの質を高めることが重要です。価格競争に打ち勝つために価格を下げてしまうと、結局会社の経営を苦しめることになり、得られる利益も少なくなってしまいます。特に中小企業ほど、強みや品質などの価格以外の部分でアピールすることが必要になってきます。

品質の良さをアピールしたいとお考えであれば、BLR協会に加入への加入がおすすめです。BLR協会とは国土交通大臣の登録団体であり、加入すると第三者から自社の品質チェックが可能です。さらに、品質が保証されている証拠としてBLRのロゴを使用することができるので、消費者からの信頼獲得や他社との差別化を容易に行うことが可能になります。品質を担保することで単価も上げやすくなり、安い工事をひたすらこなし続ける必要もなくなります。

売上を上げたいとお考えであれば、ぜひ一度加入を検討してはいかがでしょうか。

一般社団法人ベターライフリフォーム協会
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